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今天,突然想和你聊聊全汇测
发布时间:2018-05-02

今天,有点儿特殊。

 

北京时间4月27日,我们这个初创小平台迎来了大批声名赫赫的中心机构前来交流,所有团队成员诚惶诚恐。

 

惴惴不安于一年的运营经验可能不够丰富,无法给人留下深刻的印象。我们忙忙碌碌了好一阵子,就是希望让这些前辈们能够不虚此行,我们也不枉此般,让这次交流的宝贵成果为全汇测注入新的力量。

 


一、为什么会有全汇测?

 

我们2017年3月份刚上线的时候,像很多互联网热潮里的其他公司一样,淹没在各式各样的平台海洋里。作为一家检测机构自主开办的平台,很多人第一次接触心里都会有一个疑问:一个干检测出身的公司为什么要建平台?

 

这个问题其实很难回答,但也很容易回答。

 

从经济层面上看,只要存在对应的市场需求,供给的存在就是有意义的。但这个问题难就难在,有需求你就钻吗?显得你这个公司自身格局和层次太低,成了只会追逐泡沫的无头军。

 

所以,想回答好这个问题,要回归初心。

 

回想起2016年天麓公司刚成立的那个时候:一帮人在会议室一拍桌子说这个平台要搞,而且肯定搞得起来!那个时刻我们的底气来自于什么?

 

我想是来源于对公司转变发展方式的迫切需求和对行业市场痛点的精准研判。

 

(一)转变发展方式的必然要求

近几年,随着互联网、移动互联网的高速发展,人们获取信息的方式和渠道发生了重大变化。互联网包括搜索变成了最快捷的信息获取渠道。大量互联网企业扎堆冒出,包括前期大量的地推,不断的烧钱重点也还是用户入口的导入。

 

这样一来,我们发现很多互联网企业本身就变成了重要的客户信息入口,这些企业掌握了这个客户群入口转而面对下游的诸多传统企业或服务商,包括我们那些传统企业的已有客户往往也会流失到这个互联网入口上。

 

那显而易见,传统企业由于没有掌握用户群和入口,本身并不具备全产业链或服务链的端到端整合能力,也不具备基础的议价能力。这些企业生存往往非常困难,包括原有由于信息不对称带来的高额利润也会被压榨。

 

所以,我们下的第一个决心是要做“互联网+”。


(二)行业市场痛点的精准把握

一方面,许多行业的互联网+改造已日趋成熟,比如互联网+出行、互联网+零售、互联网+钢铁,但检测行业触网较晚,整个行业的互联网习惯培育都还处于萌芽期,发展程度较低,上升空间大。

 

另一方面,检测行业存在多(数量)、散(分布)、小(规模)、乱(价格)等问题。

 

据《2017-2022年中国检测服务市场研究及投资前景预测报告》,2016年行业内取得资质认定的各类检验检测服务机构共3.32万家,中小微规模机构占到90%以上。

 

行业秩序仍未建立,相关监管及政策条款尚不明朗,所以扰乱市场的“天价”和“超低价”现象层出不穷。同时,大量国有、高校、权威机构的科研仪器设备闲置与检测企业不知道去哪里做检测两种现象并存,信息不对称情况严峻,导致检测市场交易效率低下。

 

所以,我们下的第二个决心是要做“互联网+检测”。

 

 

二、如何破解检测行业低频、非标、to B?

 

全汇测进入的传统检测行业,之所以触网速度慢、成功率低(90%的检测平台生存周期不超过3年),是因为传统检测交易具有几大互联网不友好特征:低频、非标、toB。

 

大部分快速崛起的平台做的是高频、标准化的交易,而且我们熟知的互联网领域,绝大多数服务对象是C端用户,比如滴滴、京东、美团等等。

 

这就决定了,全汇测要做的是一件前无来者(无成熟模式借鉴)而且极容易失败的事(互联网不友好)。

 

因此,想走通互联网+检测这条路,必须从根源破局,用互联网思维改造传统检测的三大交易特征,进而整合资源实现快速发展。

 

 

(一)从单一类目切入,从综合服务跳出,将低频整合为高频

 

低频为什么不好?

因为低频意味着用户粘性难以建立。

 

我们怎么解决的?只要用户通过一个点进来,就想办法给他提供所有服务。从单一的产品检测切入,通过低频服务汇集大量的用户数据,然后逐步衍生出检测技术咨询、检测硬件研制、检测软件开发等服务内容。

 

因此,为了提高用户粘性,需要将单个公司相对低频的检测需求,整合为相对高频的检测相关类需求。

 

以全汇测线上发布需求为导向,在原有新材料检测、环境试验基础上,开拓高校科研、环保、军工计量、食品药品等市场,逐渐形成多个检测专业方向,丰富线下实验室的服务能力。

 

同时,全汇测在与用户深度对接的过程中,发现储能材料原位检测的技术瓶颈和工业品外观缺陷检测、结构缺陷检测及食品、环保领域智能移动检测等共性需求,结合中国制造2025、先进制造业与互联网融合的产业趋势,战略性布局检测设备开发板块,以此来完成平台的服务延伸。

 

 

(二)从疑难杂症切入,从统一封装跳出,将非标改进为行标

 

非标为什么不好?

因为非标意味着匹配效率低。

 

大多数检测交易可以总结为“非专业买家的复杂性购买”。

 

买家都是非专业的,凡是有生产的企业都需要检测,但是对检测这个领域是非专业的。而且大部分的检测需求都非常个性化,需求对接过程很费劲,且需要非常复杂的实验操作。而平台上的服务提供者即检测机构是专业的。

 

把检测服务这一复杂设计包装成各种各样的标题,这些标题里面输出库。输出库的标准定义好,流程定义好,服务商的标准定义好,保障机制也定义好。用户所见即所得,需求和服务标准就给标准化了。

 

因此,为提高匹配效率,全汇测首先用标准化标题对需求的各个要素进行统一封装,然后整合各类优质检测机构资源,从买方需求出发提供标准化的平台服务。

 

(三)从线下活动切入,从线上推广跳出,将toB转化为toC

to B为什么不好?

因为to B意味着用户习惯差。

 

企业用户与个人用户的互联网依赖度和忠诚度不一样,企业用户代表的是公司,其交易是相对理性的,比较习惯于基于现实关系的商业行为。

 

所以需要通过企业比较习惯的方式培养他们对平台的认知,进而借助具有快速传播特点的网络营销和有吸引力的激励机制引导企业用户建立起在线检测交易习惯,将其变成互联网依赖用户。

 

一年多时间,全汇测已经陆陆续续举办了十多场线上线下活动。

 

包括2017年全汇测服务军工企业供需对接会、服务高新区推介会、湖南航天产品推介会、清华大学教授专题讲座、首届工业互联网+检验检测、长沙新材料检测联盟成立大会、全汇测调研R计划行动等等,吸引全国上百家机构参与,把“全汇测”这块招牌算是实实在在的打出去了。

 

 

网络营销也是我们重点发力的方向,这也是传统企业做互联网最薄弱的一个点。

 

全汇测在深入分析平台所针对的客户群体的网络使用习惯之后,在三个方面做了大量工作。

 

首先通过促销活动提升平台影响。结合社会热点开展室内空气检测1折券、高校开学季科研检测特惠活动等优惠活动,吸引高校科研团队等用户群体关注并使用平台。

 

二是通过新媒体运营树立专业品牌。全汇测微信公众号定期推送平台动态、行业趋势、技术研究、社会热点等内容,在检测机构和检测技术人员中取得良好推广效果。

 

三是开展软文营销。在百度知道、弹窗广告、新闻门户网站等平台投放全汇测文章,实现多渠道推广品牌。

 

 

画饼引不来好吃客。

 

做平台最基本的工作是整合资源,引导能力上线,平台供给数量充裕了、种类丰富了,客户顺着味儿自己就来了。但是囿于平台开创初期,可投入的资金量有限,所以还需要挖掘其他途径来鼓励机构汇聚到平台上来。

 

天麓公司牵头组建长沙市新材料检测联盟,争取1000万元检测专项补贴,入选湖南省中小企业核心服务机构,牵头筹建中国(湖南)新材料测试评价中心,全汇测成为检测联盟官方信息平台、湖南省中小企业上云行动计划推荐行业云平台。

 

借助检测专项补贴线上申报,中小企业上云行动云服务券等政府活动,迅速吸引省市检测机构入驻全汇测,扩大平台的服务能力。

 

 

 

三、全汇测的现状?

 

(一)行业地位

 

国内第一家军民融合+检验检测平台;

湖南省内第一家工业互联网+检验检测平台;

湖南省内唯一一家专业新材料检测机构;

国家工业互联网—航天云网检测专区;

 

 

(二)运营成果

通过一系列的平台服务机制创新,检测云平台行业的主要痛点初步得以解决,全汇测逐渐得到用户认可。

 

截至目前,全汇测906个平台注册用户中,共有154个用户累计发布需求1222条,用户活跃度达到17%,高于5%到10%的行业平均水平,其中11家企业与全汇测签订年度服务委托合同。成功撮合交易的641条,撮合成功率达52.5%。全汇测成为航天云网活跃度最高的专区之万事开头难一。

 

四、未来

 

万事开头难。

 

只要我们能够精准切入我们最有优势的需求盲点,破局之后,全汇测定将迎来更广阔的发展空间。

 

我们希望把全汇测作为一个开放式课题,随时欢迎各界专家、大牛不吝赐教,多批评多指正,共同探索“互联网+检测”这一新兴模式。


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